lunedì 3 luglio 2017

Creare un e-commerce che vende

Sempre più aziende vendono i loro prodotti e servizi anche online. E questo è un autentico bene, perché il web rappresenta uno strumento validissimo per centrare risultati commerciali importanti. Ma quante sono le imprese realmente capaci di creare un e-commerce efficace, realmente in grado di vendere.

Purtroppo, non molte. Il web è infatti pieno di negozi online che hanno problemi. Problemi di varia natura: strategica, tattica, tecnica. E tutti questi problemi hanno un denominatore comune: impediscono al sito di raggiungere gli obiettivi di marketing e vendita desiderati. Un vero e proprio fallimento, se guardiamo la cosa dal punto di vista di un imprenditore o di un dirigente aziendale.

Allora è forse bene proseguire nella lettura per vedere quali sono gli accorgimenti da seguire per creare un negozio on-line realmente in grado di vendere

Prima viene la strategia

L’errore che fanno tante aziende nel creare un sito di commercio elettronico è buttarsi a capofitto sulle tattiche e sulle tecniche. Ma la strategia? In quanti pensano alla strategia? Non è infatti possibile partire da ciò che sta a valle, l’operatività, saltando a piè pari ciò che sta a monte, ossia la progettazione strategica.

Stabilire la strategia dell’e-commerce è il primo punto da cui partire, perché la strategia dà una direzione chiara a tutto il progetto.

Puntiamo sui benefici e non sulle caratteristiche

Sicuramente ci sarà capitato di navigare un negozio on-line non ben progettato. In questi casi quasi sempre le schede prodotto sono solo una lunga lista di caratteristiche tecniche che descrivono il prodotto in vendita.

Peccato che le caratteristiche tecniche non sono propriamente il mezzo per riuscire a vendere. Sono infatti i benefici a vendere. Ad attirare realmente l’attenzione sono i messaggi che fanno capire ai potenziali clienti che cosa ci guadagnano in concreto se acquisteranno quel tal prodotto del nostro negozio.

Le caratteristiche sono fredde, non vendono; i benefici sono caldi, vendono.

Questo non vuol dire che non si debbano descrivere le caratteristiche tecniche dei prodotti nelle loro schede. Tutt’altro, le caratteristiche tecniche sono indispensabili per dare agli utenti un’idea più precisa di che cosa acquistano. Ma i dettagli tecnici sono informazioni complementari: non gli va lasciato il compito di attirare l’attenzione del target e di spingerlo alla conversione.

L’e-commerce è usabile?

L’usabilità dei siti web è una disciplina fondamentale, perché consente di creare progetti online navigabili in modo facile e razionale dai visitatori.

Perché l’usabilità è così importante per creare un sito di commercio elettronico? Il motivo è semplice: se il nostro negozio on-line è usabile, cioè non dà difficoltà di navigazione ai potenziali clienti, realizzeremo più vendite. C’è infatti un legame di proporzionalità diretta tra usabilità e numero di acquisti sugli e-commerce.

Insomma: per evitare di vedere valanghe di carrelli della spesa abbandonati preoccupiamoci della corretta usabilità di tutte le funzionalità del sito. Mettiamo in rete il nostro negozio virtuale solo dopo avere la ragionevole certezza che sia usabile.

Parola d’ordine: massima semplicità nella progettazione

Fare un acquisto online dev’essere un’operazione semplice come bere un bicchiere d’acqua. Perché qualsiasi cosa rallenti, o addirittura ostacoli, un processo d’acquisto rischia di disorientare il potenziale cliente, facendolo desistere dall’acquisto sul web.

È quindi buona regola creare un sito di commercio elettronico facile da navigare e con un processo d’acquisto che si chiude in pochi e intuitivi passaggi.

Complicare le cose su un negozio on-line è sempre una pessima idea. Gli utenti web non vogliono perder tempo a imparare come si usa un sito o a capire una procedura d’acquisto complicata. Anzi: gli utenti web premiano chi gli riduce i carichi cognitivi, chi gli fa trovare le informazioni che cercano senza fatica, chi li aiuta a fare operazioni online in maniera semplice e veloce.

Il caricamento delle pagine è veloce?

Ci sono studi che lo testimoniano: le vendite in un in sito di commercio elettronico sono direttamente proporzionali alla velocità di caricamento delle sue pagine web.

A pensarci bene, anche questa è una pura questione di usabilità. In effetti, una buona velocità di caricamento dà un altrettanto buona esperienza di navigazione ai nostri potenziali clienti. Il che si traduce in un maggior numero di acquisti sul nostro negozio virtuale.

Usiamo foto di alta qualità per i prodotti

Le immagini sono molto più esplicative delle parole, perché hanno un’immediatezza che le parole non possiedono. Perciò, se vogliamo creare un negozio virtuale che sia realmente in grado di vendere, non possiamo accontentarci di pubblicare fotografie di bassa qualità dei prodotti.

Anzi: migliore è la qualità delle immagini, e quindi anche il numero di dettagli che riusciamo a mostrare ai potenziali clienti, più alto sarà il numero delle vendite online che riusciremo a realizzare.

Chi è il cliente ideale?

Banalmente: creare un e-commerce significa mettere online un progetto web che vende qualcosa a qualcuno. Il qualcosa sono i nostri prodotti, ma chi è il qualcuno? Chi sono i nostri potenziali clienti?

Pensare a questo non è né scontato e né banale. Perché se non conosciamo il nostro target di consumatori difficilmente sapremo intercettare i loro bisogni. E altrettanto difficilmente sapremo creare una comunicazione che li persuada a scegliere noi anziché la concorrenza.

Portiamo sull’e-commerce traffico realmente interessato

Creare un e-commerce è solo l’inizio. Una volta che è stato creato il negozio on-line, dobbiamo poi portarci dei visitatori. O meglio: non basta portarci semplici visitatori generici, ma è bene attirare potenziali clienti in target, cioè contatti pronti a comprare.

Come si fa ad attrarre sul proprio negozio on-line i potenziali clienti? I modi di generare traffico verso un e-commerce sono l’utilizzo di pubblicità pay per click o aprire un blog aziendale all’interno del sito stesso. La pubblicità pay per click ci permette di intercettare potenziali clienti in modo rapido.

Il blog aziendale, al contrario, ci consente di scrivere post che forniscono soluzioni concrete ai problemi dei potenziali clienti. Il business blog ci permette cioè di fare web marketing. Il blog è più lento del pay per click nel generare traffico, perché i post hanno bisogno di posizionarsi sui motori di ricerca, ma è in grado di darci una grande autorevolezza, visto che ci fa apparire come esperti del nostro settore.

Non dimentichiamoci dei pulsanti social

Per creare un e-commerce che funzioni, è bene prevedere di inserire in ogni sua pagina web i pulsanti di condivisione sui social network. È infatti possibile che qualche potenziale cliente voglia usarli per condividere su un suo account il prodotto che vendiamo o che ha appena acquistato. Perché rinunciare a questa grande opportunità di promozione?

Quali pulsanti social bisogna inserire nell’e-commerce? Dipende da chi sono i nostri clienti, cioè dalle loro abitudini di navigatori del web. In altre parole: osservando i nostri acquirenti acquisiti, dovremo aver individuato con una certa precisione l’identikit del cliente tipo. A questo punto, sapremo anche quali social frequenta di preferenza.

Monitoriamo costantemente i risultati del nostro negozio virtuale

Come facciamo a capire se l’e-commerce che abbiamo creato funziona oppure no? In rete esistono vari strumenti più o meno validi che consentono di monitorare l’andamento delle visite del nostro sito e di conseguenza conoscere se la strada che abbiamo intrapreso è quella giusta oppure no, e quindi intraprendere le azioni del caso.

Aprire un sito senza uno strumento che ci permetta di monitorare, o non consultare i risultati rilevati dallo strumento non ha molto senso, è buttare al vento tempo e denaro perché corriamo il serio rischio di perseverare in una strada che non è quella giusta.

Conclusioni

Creare un e-commerce è un’operazione complessa. Se il nostro unico desiderio è quello di realizzare un progetto al risparmio, corriamo il serio pericolo di spendere soldi per niente. Pensiamoci bene: per intercettare online i nostri potenziali clienti abbiamo bisogno di studiare e creare un negozio online che sia davvero funzionale al raggiungimento dei nostri obiettivi commerciali e di marketing.

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L'autore

Mi sono laureato in informatica presso l'università degli studi di Milano. Da sempre mi occupo di informatica e programmazione.
Da qualche anno sono diventato un blogger e collaboro con alcune testate on-line.
Ho al mio attivo anche alcune pubblicazioni on-line.
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